Was ist, wenn das schnellste Geschäft, das Ihr Verkaufsteam in diesem Quartal abschließt, sich als der teuerste Fehler Ihres Unternehmens erweist?
In der heutigen, von hohem Druck geprägten Vertriebsumgebung kann ein einziger nicht überprüfter Name in Ihrer CRM-Plattform (Customer Relationship Management) Millionen kosten. Um dies zu verhindern, ist das Denied Party Screening, auch Sanktionsscreening genannt, ein Muss. Bei der Sanktionsprüfung werden Kunden, Lieferanten und Partner mit staatlichen Sanktionen und Überwachungslisten abgeglichen. Wenn dies jedoch manuell erfolgt oder als nachträglicher Gedanke behandelt wird, verlangsamt dies die Geschäftsabschlüsse, frustriert Einkäufer und Vertriebsteams und setzt Unternehmen weiterhin einem Sanktionsrisiko aus.
Und der Einsatz könnte nicht höher sein. Kürzlich
Zukunftsorientierte Unternehmen überdenken die Überprüfung von Sanktionen völlig neu. Anstatt die Einhaltung von Vorschriften an das Ende eines Verkaufsprozesses anzuhängen, integrieren sie die Prüfung auf sanktionierte/verweigerte Parteien direkt in alltägliche Geschäftstools, wie CRM- und Enterprise Resource Planning (ERP)-Systeme. Wenn Sie es richtig anstellen, verwandelt sich die Überprüfung von einem Hindernis für den Vertrieb in eine Echtzeit-Schutzmaßnahme, die die Vertriebsgeschwindigkeit erhöht, das Risiko reduziert und den Teams das Vertrauen gibt, Geschäfte schnell und sicher abzuschließen.
Video 1: Descartes Jackson Wood erklärt, wie integrierte Software zur Überprüfung von Sanktionen das Geschäftswachstum unterstützt
Genau hier setzt dieser Leitfaden an. Wir zeigen Ihnen, wie Unternehmen wie Ihres eine Software zur Überprüfung von Sanktionen integrieren können, um die Einhaltung von Vorschriften zu rationalisieren, ohne den Vertrieb zu bremsen, wie Sie den Vorschriften einen Schritt voraus sind und wie Sie mit einem reibungslosen Due-Diligence-Prozess das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen.
Key Takeaways
- Das integrierte Sanktionsscreening beseitigt manuelle Engpässe im Verkaufszyklus, indem es Drittparteien direkt im CRM- und ERP-System überprüft.
- Die frühzeitige Identifizierung von sanktionierten, eingeschränkten oder verweigerten Parteien verhindert Zeitverschwendung, verlorene Geschäfte und Compliance-Verstöße.
- Integrierte Tools verbessern die Genauigkeit durch automatische Aktualisierungen von globalen Watchlists und Sanktionsdaten.
- Die Abstimmung zwischen Vertrieb, Compliance und IT ist unerlässlich, um das Screening in die täglichen Arbeitsabläufe einzubinden, ohne die Leistung zu beeinträchtigen.
- Sales Enablement erfordert heute Tools zur Einhaltung von Handelsbestimmungen, die so schnell sind wie die Teams, die sie unterstützen. Die integrierte Sanktionsscreening-Software von Descartes ermöglicht Echtzeit-Screening, Prüfpfade und anpassbare Risikoschwellenwerte für alle wichtigen Geschäftssysteme.
Die Herausforderung der Vertriebs-Compliance: Gleichgewicht zwischen Wachstum und Risiko
In den meisten Unternehmen verfolgen der Vertrieb und die Compliance zwei unterschiedliche Ziele. Die Vertriebsteams stehen unter dem Druck, Geschäfte schnell voranzutreiben. Die Compliance-Teams für den Handel haben die Aufgabe, dafür zu sorgen, dass jede Transaktion die behördliche Prüfung besteht. Dies führt zu einem immer schwierigeren Balanceakt: das Wachstum voranzutreiben und gleichzeitig mit den zunehmenden Compliance-Verpflichtungen Schritt zu halten. Nirgendwo wird diese Spannung deutlicher als bei der Prüfung von Sanktionen.
Vertriebsteams sind oft die ersten, die neue Kunden, Partner oder Transaktionen in das Unternehmen einführen. Jeder Neuzugang birgt ein potenzielles Compliance-Risiko, insbesondere wenn er in neuen Regionen oder Branchen tätig ist. Ohne ein integriertes Sanktionsscreening in dieser Phase können kritische rote Fahnen durchrutschen und unentdeckt bleiben, bis es zu Verstößen kommt.
Die BIS hebt mehrere „Kenne deinen Kunden“-Warnzeichen hervor, die bereits in frühen Phasen der Verkaufsinteraktion auftreten können, darunter:
- Kunden, die nicht bereit sind, die Endverwendung eines Produkts offenzulegen
- Minimaler oder kein geschäftlicher Hintergrund
- Versucht, in bar zu bezahlen, wenn eine Finanzierung verfügbar ist
- Eilige Transaktionen mit wenig Produktverständnis
- Explizit auf einer Beobachtungsliste der Regierung aufgeführt zu sein
Abbildung 1: Die 5 wichtigsten Export Compliance Red Flags im Verkauf: BIS-Anleitung zur Risikoerkennung
Diese Risiken sind nicht immer beim ersten Kontakt offensichtlich, so dass automatisierte Echtzeitwarnungen für die Identifizierung von Hochrisikotransaktionen unerlässlich sind. Aufsichtsbehörden wie OFAC, BIS und das DOJ nehmen Unternehmen zunehmend in die Pflicht – auch den Vertrieb -, wenn es zu Versäumnissen kommt. Um Wachstum und Compliance in Einklang zu bringen, müssen Unternehmen ihre Vertriebsteams mit Tools ausstatten, die das Screening rationalisieren, ohne die Leistung zu bremsen.
Der Engpass bei der Einhaltung von Handelsbestimmungen: Warum Vertriebsteams mit der manuellen Prüfung von Sanktionen zu kämpfen haben
Selbst Unternehmen, die sich der Einhaltung von Sanktionen verschrieben haben, unterschätzen oft die Komplexität der Überprüfung von verweigerten Parteien. Sanktionslisten werden täglich in Dutzenden von Ländern aktualisiert, neue Namen kommen ohne Vorwarnung hinzu und die
Unabhängig davon, wie groß oder klein Ihr Unternehmen ist, die Automatisierung beseitigt Lücken in Ihrem Compliance-Prozess. Wenn das Screening direkt in Ihre CRM- und Vertriebssysteme integriert ist, schließen Sie das Risiko aus und stellen die Sorgfaltspflicht sicher.“
Wenn sich Vertriebsteams auf manuelle oder unzusammenhängende Prozesse verlassen, um nach sanktionierten oder abgelehnten Parteien zu suchen, kommen Geschäfte ins Stocken. Jeder neue Lead, jedes neue Angebot oder jede neue Transaktion erfordert zeitaufwändige Überprüfungen in mehreren Listen und Systemen, was den Vertrieb von seiner eigentlichen Aufgabe ablenkt – dem Aufbau von Beziehungen und dem Abschluss von Geschäften.
Die Belastung hört damit nicht auf. Inkonsistente Prüfverfahren erhöhen das Risiko, dass eine eingeschränkte Partei übersehen wird, was das Unternehmen teuren Geldstrafen und Durchsetzungsmaßnahmen aussetzt. Selbst wenn Fehler vermieden werden, können manuelle Überprüfungen die Reaktionszeiten verlangsamen und die Verkaufsdynamik zum Erliegen bringen.
Die Auswirkungen sind nicht nur intern. Kunden erleben Verzögerungen, wiederholte Anfragen nach Informationen oder sogar falsche Warnungen, die legitime Geschäfte gefährden. Diese Reibungspunkte schaden dem Vertrauen und erwecken den Eindruck, dass es schwierig ist, mit Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten – vor allem, wenn die Konkurrenz schneller agieren kann. Einfach ausgedrückt: Die Auswirkungen ineffizienter Prozesse zur Überprüfung von Sanktionen auf den Umsatz sind schwer zu ignorieren:
- Langsamere Vertriebsabläufe: Manuelle Überprüfungen verlängern die Geschäftszyklen um Tage und verzögern den Umsatz.
- Verpasste Quote: Bei inkonsistenten Prüfungen besteht die Gefahr, dass Geschäfte im Nachhinein blockiert oder storniert werden.
- Verlorene Interessenten: Verzögerungen frustrieren Kunden und können sie zur Konkurrenz treiben.
- Beschädigtes Vertrauen: Falschmeldungen oder wiederholte Datenabfragen machen das Onboarding mühsam.
Die manuelle Einhaltung von Vorschriften kostet nicht nur Zeit, sondern schadet auch dem Umsatzpotenzial, frustriert die Kunden und schmälert die Verkaufsleistung.
Der klügere Ansatz: Integrierte Software zur Überprüfung von Sanktionen, die die Einhaltung von Vorschriften in der Geschwindigkeit des Verkaufs unterstützt
Um den Engpass zu überwinden, besteht die Lösung nicht darin, zwischen Geschwindigkeit und Compliance zu wählen. Sie besteht darin, das Screening von Leugnern direkt in die Systeme zu integrieren, die die Vertriebsteams bereits verwenden – wie Salesforce, NetSuite, SAP oder Microsoft Dynamics. Das bedeutet, dass die Prüfung automatisch an wichtigen Punkten im Vertriebsprozess erfolgt, z. B. bei der Lead-Qualifizierung, beim Onboarding oder beim Geschäftsabschluss.
Mit Descartes kann zum Beispiel die Prüfung von Sanktionen in Echtzeit in Ihrem CRM ausgelöst werden, so dass die Mitarbeiter sofort eine Rückmeldung darüber erhalten, ob ein Unternehmen in der Vertriebspipeline vorankommen kann, ohne dass sie ihren Arbeitsablauf verlassen müssen. Die Compliance-Teams behalten weiterhin die Aufsicht und Kontrolle, aber ein Großteil des manuellen Aufwands entfällt.
Die wichtigsten Vorteile und Funktionen einer robusten, integrierten Software für das Sanktionsscreening:
Automatisierte Aktualisierung der Sanktionsliste
Die Systeme stellen eine Verbindung zu den maßgeblichen Quellen für Inhalte von Verbrechern her, so dass das Screening immer aktuell ist. Viele Lösungen wie Descartes bieten auch spezialisierte Datenquellen von Drittanbietern an, um narrative Richtlinien wie die OFAC 50-Prozent-Regel und die vorgeschlagene BIS 50-Prozent-Regel zu berücksichtigen. So wird sichergestellt, dass indirekter Besitz von sanktionierten Parteien gekennzeichnet wird, auch wenn das Unternehmen selbst nicht direkt genannt wird.
Eingebettete Workflows für Vertrieb und Compliance
Das Screening ist Teil der Lead-Qualifizierung, der Auftragsabwicklung und des Partner-Onboardings. Funktionen, die die Zusammenarbeit optimieren, eine zentrale Überprüfung durch den Vorgesetzten ermöglichen und automatische Eskalationen auslösen, helfen den Vertriebsteams, schneller voranzukommen, während die Compliance-Teams den Überblick behalten.
Transparenter Compliance-Pfad
Jede Entscheidung und jede Due-Diligence-Aktivität wird protokolliert, um Prüfungen und Anfragen von Aufsichtsbehörden zu unterstützen. Dies ist besonders wichtig für die OFAC-Jahresberichte, bei denen die Aufsichtsbehörden oft eine detaillierte OFAC-Überprüfungshistorie verlangen.
KI-gestützte Genauigkeit bei der Überprüfung von Sanktionen
Künstliche Intelligenz (KI) verbessert die Qualität und Genauigkeit von Übereinstimmungen, indem sie aus früheren Ergebnissen lernt, falsch-positive Ergebnisse reduziert und Risiken aufzeigt, die möglicherweise übersehen wurden.
Flexible risikobasierte Screening-Kontrollen
Die Schwellenwerte für das Sanktionsscreening können an das Risikoprofil, die Branche, den Standort oder die Art der Geschäftstätigkeit eines Unternehmens angepasst werden. Diese Anpassung stellt sicher, dass die Maßnahmen zur Einhaltung der Vorschriften sowohl effektiv als auch verhältnismäßig sind, so dass unnötige Warnungen minimiert werden und die Integrität der Vorschriften gewahrt bleibt.
Dynamisches Rescreening gegen Listen mit eingeschränkten Parteien
Planen Sie ganz einfach regelmäßige Überprüfungen, um die häufigen Aktualisierungen der globalen Watchlists zu berücksichtigen. Dies trägt dazu bei, die Compliance Ihres Unternehmens aufrechtzuerhalten und die Gefährdung durch neu sanktionierte Unternehmen zu verringern. Ein Kunde, der heute für den Geschäftsverkehr zugelassen ist, könnte morgen auf einer Liste mit verweigerten Parteien erscheinen.
Dieser automatisierte Ansatz schafft eine nahtlose Partnerschaft zwischen dem Vertrieb und der Einhaltung von Handelsbestimmungen und beseitigt Reibungsverluste, ohne die Sorgfalt zu beeinträchtigen.
Bild 2: Geschäftssysteme, die mit der Sanktionsscreening-Software integriert werden können: CRM, ERP, HR, Finanzplattformen und mehr.
Wichtige Geschäftsvorteile: Sicheres Wachstum, stärkere Compliance
Durch die Integration von Software zur Überprüfung von Sanktionen wird die Einhaltung von Vorschriften von einem Torwächter zu einem Vertriebsbeschleuniger. Anstatt Zeit zu verschwenden, rote Fähnchen zu übersehen oder kostspielige Strafen zu riskieren, können sich die Vertriebsteams auf den Ausbau der Vertriebspipeline und den Abschluss umsatzfördernder Geschäfte konzentrieren, indem sie das Screening an die tatsächliche Arbeitsweise anpassen.
Hier erfahren Sie, wie eine integrierte Software zur Überprüfung von Sanktionen messbare Ergebnisse liefert:
- Schnellere Verkaufszyklen: Automatisierte Überprüfungen zeigen eingeschränkte Parteien frühzeitig an, so dass Ihr Team nicht Stunden – oder sogar Wochen – mit Geschäften vergeudet, die nie die Compliance erfüllen werden. Schnellere Antworten bedeuten schnelleren Umsatz.
- Höheres Vertrauen in die Einhaltung von Vorschriften: Integrierte Tools stellen sicher, dass Sie stets die umfassendsten Kunden-/Geschäftsinformationen mit den aktuellsten Daten der Verbotslisten abgleichen. So verbessern Sie die Compliance-Raten und stärken Ihre Glaubwürdigkeit gegenüber den Aufsichtsbehörden.
- Verbessertes Vertrauen und Abstimmung: Vertriebs- und Compliance-Teams arbeiten nach dem gleichen Schema, wodurch Widerstände abgebaut und das Vertrauen im gesamten Unternehmen gestärkt wird. Auch die Kunden profitieren von einem reibungsloseren Onboarding und weniger unnötigen Verzögerungen.
- Verbesserter CRM Return on Investment (ROI): Erschließen Sie mehr Wert aus Ihrem Technologiepaket, indem Sie dessen Funktionen erweitern. Mit dem integrierten Denied-Party-Screening wird jede Interaktion in CRM-Plattformen wie Salesforce automatisch überprüft, ohne dass bestehende Arbeitsabläufe unterbrochen werden müssen. Das bedeutet weniger doppelten Aufwand und eine höhere Rendite für die Tools, die Sie bereits einsetzen.
- Skalierbares Risikomanagement: Decken Sie alles von der Akquise bis zur laufenden Kundenbetreuung mit einer einzigen Lösung ab. Wenn das Transaktionsvolumen steigt, wachsen die Screening-Funktionen mit Ihnen, ohne dass Sie mehr Mitarbeiter einstellen müssen.
Die Ergebnisse sprechen für sich: Unternehmen wie EDB, Movella und Argosy, die sich auf ein automatisiertes und integriertes Screening verlassen, haben die Zeitverschwendung reduziert, die Produktivität um bis zu 75 % gesteigert und die kostspieligen Ablenkungen durch fehlgeschlagene Geschäfte und behördliche Geldstrafen vermieden.
5 Best Practices für die Implementierung einer integrierten Software zur Überprüfung von Sanktionen
Wie sorgen Sie also dafür, dass die integrierte Sanktionsscreening-Software in Ihren Vertriebstools funktioniert? Es kommt auf eine sorgfältige Implementierung an – die Abstimmung von Systemen, Prozessen und Mitarbeitern von Anfang an.
- Planen Sie für Geschäftsergebnisse: Fügen Sie nicht einfach ein „Screening“ hinzu. Definieren Sie, wie Erfolg aussieht. Ist es eine schnellere Aufnahme von Kunden, weniger manuelle Überprüfungen oder ein geringeres Risiko der Einhaltung von Sanktionen? Stimmen Sie die Screening-Ziele mit den Wachstumszielen Ihres Unternehmens ab, damit sowohl der Vertrieb als auch die Einhaltung der Vorschriften profitieren.
- Verstehen Sie den Umfang Ihrer Due Diligence: Die Prüfung von Sanktionen ist kein einzelner Schritt. Machen Sie sich klar, wie Dritte in Ihren Vertriebsprozess eingebunden werden, von der Lead-Qualifizierung über die Angebotserstellung bis hin zu Onboarding und Vertragsverlängerung. So stellen Sie sicher, dass jede Phase abgedeckt ist und keine riskante Partei durchrutscht.
- Engagieren Sie funktionsübergreifende Teams: Die Integration kann nur gelingen, wenn Vertrieb, Compliance und IT zusammenarbeiten. Beziehen Sie den Vertrieb frühzeitig ein, damit sich die Lösung auf natürliche Weise in seine CRM-Arbeitsabläufe einfügt und die Komplexität reduziert, anstatt ein weiteres System zu verwalten. Und wie Smokorowski warnt, muss die Integration eine gemeinsame Aufgabe sein:
Die Integration kann nicht allein der IT-Abteilung überlassen werden. Wenn das technische Team ohne den Input von Compliance und Vertrieb/Betrieb arbeitet, ist das ein Rezept für eine Katastrophe. Alle Seiten müssen zusammenarbeiten, um das Screening effektiv zu gestalten.“
- Ermöglichen Sie die Einführung mit Schulungen: Führen Sie regelmäßig Schulungen durch, aktualisieren Sie die Ressourcen und bauen Sie interne Champions auf, damit Ihre Teams wissen, wie sie das integrierte Screening effektiv und sicher nutzen können. Dieses Wissen ist von entscheidender Bedeutung, denn die Akzeptanz und die Genauigkeit verbessern sich erheblich, wenn die Teams verstehen, wie das Screening funktioniert und warum es wichtig ist.
- Wählen Sie den richtigen Partner für Trade Compliance: Nicht alle Anbieter sind für komplizierte Integrationen geeignet. Suchen Sie nach Anbietern mit nachgewiesener Erfahrung bei der Integration von Sanktionsprüfungen in CRM-, ERP- und Handelssysteme. Eine starke Unterstützung durch den Anbieter minimiert die Unterbrechung der Implementierung und gewährleistet langfristige Zuverlässigkeit.
Indem sie sich auf Ergebnisse, Arbeitsabläufe, Zusammenarbeit, Expertenpartnerschaften und Akzeptanz konzentrieren, können Unternehmen ein integriertes Screening implementieren, das den Verkauf beschleunigt und die Einhaltung von Vorschriften stärkt.
Wenn Sie tiefer eintauchen möchten, lesen Sie unseren Leitfaden über integrierte Best Practices für das Screening verweigerter Parteien.
Descartes Software zur Überprüfung von Sanktionen hilft, den Umsatz, den Ruf der Marke und das Vertrauen der Kunden zu schützen
Descartes bietet eine umfassende Suite von Tools zur Überprüfung von verweigerten Parteien und zum Risikomanagement von Dritten, die sich direkt in die Systeme integrieren lassen, die Ihr Team täglich nutzt. Vom Salesforce-Sanktionsscreening bis zum Sanktionsscreening in ORACLE – unsere Plug-and-Play-Integrationen rationalisieren die Einhaltung von Vorschriften, minimieren Störungen und ermöglichen es Ihrem Vertriebsteam, weiterhin mit Zuversicht zu verkaufen.
Unsere Lösungen bieten Aktualisierungen der Vorschriften in Echtzeit, eine nahtlose Integration in die Geschäftssysteme und prüfungsfähige Berichte, die Ihre Bemühungen um die Einhaltung der Sorgfaltspflicht belegen. Wir bieten auch erweiterte Funktionen zur Risikominderung bei Zwangsarbeit, um Handelsverstöße zu verhindern. Darüber hinaus reduzieren unsere KI-gestützten Lösungen falsch-positive Ergebnisse bei der Überprüfung von Sanktionen um bis zu 60%.
In nur einem Tag können Sie die Einhaltung von Handelsbestimmungen von einem Engpass in einen Geschäftsbeschleuniger verwandeln. Fordern Sie eine Demo an, um zu sehen, wie die integrierte Prüfung sanktionierter Parteien Ihre Vertriebspipeline in Bewegung hält – und zwar sicher.
Finden Sie heraus, was unsere Kunden über die Descartes Sanktionsscreening-Software auf G2 sagen – einer Online-Plattform für die Bewertung von Unternehmenssoftware durch Dritte. Darüber hinaus können Sie diesen wichtigen Leitfaden zum Denied Party Screening lesen, der Ihnen bei der Auswahl einer für Ihre Bedürfnisse geeigneten Lösung hilft.
