Que se passerait-il si l’affaire la plus rapide que votre équipe de vente conclut ce trimestre s’avérait être l’erreur la plus coûteuse de votre entreprise ?
Dans l’environnement commercial sous pression d’aujourd’hui, un seul nom non vérifié dans votre plateforme de gestion de la relation client (CRM) peut coûter des millions. Pour éviter cela, il est indispensable de procéder à un contrôle des parties refusées, également appelé contrôle des sanctions. Le filtrage des sanctions consiste à vérifier que les clients, les fournisseurs et les partenaires ne font pas l’objet de sanctions gouvernementales ou de listes de surveillance. Cependant, lorsqu’il est effectué manuellement ou traité après coup, il ralentit les transactions, frustre les acheteurs et les équipes de vente, et laisse les entreprises exposées au risque de sanctions.
Et les enjeux ne pourraient être plus élevés. Récemment, un grand éditeur de logiciels a été condamné à une amende de 3,3 millions de dollars pour plus de 1 300 violations apparentes des sanctions américaines et des contrôles à l’exportation, en partie à cause de lacunes dans le filtrage des utilisateurs sur ses plates-formes de gestion de la relation client et de cloud computing. Les agences chargées de l’application de la loi, telles que l’Office of Foreign Assets Control (OFAC) et le Bureau of Industry and Security (BIS), continuent de mettre en lumière le processus de vente comme un foyer de manquements à la conformité, qu’il s’agisse de descriptions de produits vagues, de transactions précipitées ou d’utilisations finales cachées. Il ne s’agit pas seulement d’erreurs réglementaires, mais de pertes de revenus.
Les entreprises tournées vers l’avenir repensent complètement le filtrage des sanctions. Au lieu d’ajouter la conformité à la fin d’un processus de vente, elles intègrent le filtrage des parties sanctionnées ou refusées directement dans les outils commerciaux de tous les jours, comme les systèmes de gestion de la relation client (CRM) et de planification des ressources de l’entreprise (ERP). Si l’on procède correctement, le filtrage n’est plus un obstacle à la vente, mais une protection en temps réel qui accélère la vitesse de vente, réduit les risques et donne aux équipes la confiance nécessaire pour conclure des affaires avec rapidité et certitude.
Vidéo 1 : Descartes Jackson Wood explique comment le logiciel intégré de filtrage des sanctions soutient la croissance de l’entreprise
C’est là que ce guide intervient. Nous vous montrerons comment des entreprises comme la vôtre peuvent intégrer un logiciel de contrôle des sanctions pour rationaliser la conformité sans ralentir les ventes, comment garder une longueur d’avance sur les réglementations et instaurer la confiance des clients grâce à un processus de diligence raisonnable sans friction.
Key Takeaways
- Le filtrage intégré des sanctions élimine les goulets d’étranglement manuels dans le cycle de vente en filtrant les tiers directement dans les systèmes CRM et ERP.
- L’identification précoce des parties sanctionnées, soumises à des restrictions ou interdites permet d’éviter les pertes de temps, les marchés perdus et les violations de la conformité.
- Des outils intégrés améliorent la précision grâce à des mises à jour automatiques des listes de surveillance mondiales et des données sur les sanctions.
- L’alignement des ventes, de la conformité et des technologies de l’information est essentiel pour intégrer le dépistage dans les flux de travail quotidiens sans perturber les performances.
- Le développement des ventes exige désormais des outils de conformité commerciale qui évoluent aussi vite que les équipes qu’ils soutiennent. Le logiciel intégré de filtrage des sanctions de Descartes permet un filtrage en temps réel, des pistes d’audit et des seuils de risque personnalisables dans tous les principaux systèmes d’entreprise.
Le défi de la conformité des ventes : équilibrer la croissance et le risque
Dans la plupart des entreprises, les ventes et la conformité poursuivent deux objectifs différents. Les équipes de vente sont sous pression pour faire avancer les affaires rapidement. Les équipes chargées de la conformité commerciale ont pour mission de s’assurer que chaque transaction passe l’examen réglementaire. Il est donc de plus en plus difficile de trouver un équilibre : stimuler la croissance tout en respectant les obligations croissantes en matière de conformité. Cette tension n’est nulle part plus évidente que dans l’examen des sanctions.
Les équipes de vente sont souvent les premières à introduire de nouveaux clients, partenaires ou transactions dans l’entreprise. Chaque nouvelle entrée comporte un risque de conformité potentiel, en particulier lorsque l’entreprise opère dans de nouvelles régions ou de nouveaux secteurs d’activité. Sans un filtrage intégré des sanctions à ce stade, des signaux d’alerte critiques peuvent passer inaperçus jusqu’à ce que des violations se produisent.
Le BIS met en évidence plusieurs signes d’alerte « Connaissez votre client » qui peuvent apparaître dès le début des interactions commerciales, notamment
- Les clients ne souhaitent pas divulguer l’utilisation finale d’un produit
- Expérience minimale ou inexistante dans le domaine des affaires
- Tente de payer en espèces lorsque le financement est disponible
- Transactions précipitées avec peu de compréhension du produit
- figurer explicitement sur une liste de surveillance gouvernementale
Image 1 : Les 5 principaux signaux d’alerte en matière de conformité des exportations dans les ventes : Conseils du BIS pour la détection des risques
Ces risques ne sont pas toujours évidents au premier contact, ce qui rend les alertes automatisées en temps réel essentielles pour identifier les transactions à haut risque. Les régulateurs tels que l’OFAC, le BIS et le DOJ tiennent de plus en plus les organisations pour responsables – y compris les fonctions de vente – en cas de défaillance. Pour concilier croissance et conformité, les entreprises doivent équiper les équipes de vente d’outils qui rationalisent le filtrage sans ralentir les performances.
Le goulot d’étranglement de la conformité commerciale : Pourquoi les équipes de vente se débattent avec le filtrage manuel des sanctions
Même les organisations qui s’engagent à respecter les sanctions sous-estiment souvent la complexité du contrôle des parties refusées. Les listes de sanctions sont mises à jour quotidiennement dans des dizaines de juridictions, de nouveaux noms sont ajoutés sans avertissement, et les sanctions en cas de violation peuvent avoir un effet dévastateur sur les revenus. Comme l’explique Richard Smokorowski, Senior Implementation Manager chez Descartes :
Quelle que soit la taille de votre entreprise, l’automatisation élimine les lacunes de votre processus de conformité. Si le filtrage est directement intégré à vos systèmes de gestion de la relation client et de vente, vous vous protégez contre les risques et vous garantissez une diligence raisonnable ».
Lorsque les équipes commerciales s’appuient sur des processus manuels ou déconnectés pour filtrer les parties sanctionnées ou refusées, les affaires s’arrêtent. Chaque nouveau prospect, devis ou transaction nécessite des vérifications fastidieuses sur plusieurs listes et systèmes, ce qui détourne les commerciaux de leur objectif principal : établir des relations et conclure des affaires.
Le fardeau ne s’arrête pas là. Des procédures de filtrage incohérentes augmentent le risque d’ignorer une partie soumise à des restrictions, exposant ainsi l’organisation à des amendes coûteuses et à des mesures d’application. Même lorsque les erreurs sont évitées, les examens manuels peuvent ralentir les temps de réponse et faire dérailler les ventes.
L’impact n’est pas seulement interne. Les clients subissent des retards, des demandes répétées d’informations, voire de fausses alertes qui mettent en péril des activités légitimes. Ces points de friction nuisent à la confiance et donnent l’impression qu’il est difficile de travailler avec votre organisation, surtout lorsque les concurrents agissent plus rapidement. En d’autres termes, il est difficile d’ignorer les effets sur les ventes de processus de filtrage des sanctions inefficaces :
- Ralentissement du pipeline de vente : Les révisions manuelles ajoutent des jours aux cycles de vente, ce qui retarde le chiffre d’affaires.
- Quotas manqués : Des contrôles incohérents risquent de bloquer ou d’annuler des affaires a posteriori.
- Perte de clients potentiels: Les retards frustrent les clients et peuvent les pousser vers la concurrence.
- La confiance est mise à mal : Les faux positifs ou les demandes répétées de données rendent l’intégration pénible.
La mise en conformité manuelle ne fait pas que perdre du temps ; elle nuit au potentiel de revenus, frustre les clients et réduit les performances commerciales.
Une approche plus intelligente : Un logiciel intégré de filtrage des sanctions qui accélère la conformité à la vitesse des ventes
Pour éliminer ce goulot d’étranglement, la solution n’est pas de choisir entre rapidité et conformité. Il s’agit d’intégrer le filtrage des tiers directement dans les systèmes que les équipes de vente utilisent déjà, comme Salesforce, NetSuite, SAP ou Microsoft Dynamics. Cela signifie que le filtrage s’effectue automatiquement à des moments clés du processus de vente, comme la qualification des prospects, l’intégration ou la conclusion d’une affaire.
Avec Descartes, par exemple, le filtrage des sanctions peut être déclenché en temps réel dans votre CRM, ce qui permet aux représentants de savoir immédiatement si une entité est en mesure d’avancer dans le pipeline de vente, sans qu’ils aient à quitter leur flux de travail. Les équipes chargées de la conformité conservent la surveillance et le contrôle, mais une grande partie de la charge manuelle est éliminée.
Principaux avantages et caractéristiques d’un logiciel de dépistage des sanctions intégré et robuste :
Mises à jour automatisées de la liste des sanctions
Les systèmes se connectent à des sources faisant autorité pour le contenu des parties restreintes, de sorte que le filtrage est toujours d’actualité. De nombreuses solutions telles que Descartes proposent également des sources de données tierces spécialisées pour tenir compte des directives narratives telles que la règle des 50 % de l’OFAC et la proposition de règle des 50 % de la BRI, garantissant que la propriété indirecte de parties sanctionnées est signalée même si l’entité elle-même n’est pas nommée directement.
Workflows de vente et de conformité intégrés
Le filtrage fait partie de la qualification des prospects, du traitement des commandes et de l’intégration des partenaires. Les fonctionnalités qui rationalisent la collaboration, fournissent une révision centralisée par le superviseur et déclenchent des escalades automatisées aident les équipes de vente à avancer plus rapidement tout en garantissant que les équipes chargées de la conformité maintiennent un contrôle.
Trace de conformité transparente
Chaque décision et activité de diligence raisonnable est enregistrée, ce qui facilite les audits et les demandes de renseignements des autorités de réglementation. Ceci est particulièrement important pour les rapports de fin d’année de l’OFAC, où les régulateurs exigent souvent un historique détaillé des vérifications de l’OFAC.
Précision du filtrage des sanctions par l’IA
L’intelligence artificielle (IA) améliore la qualité et la précision des correspondances en tirant des enseignements des résultats antérieurs, en réduisant les faux positifs et en signalant les risques qui auraient pu passer inaperçus.
Contrôles de filtrage flexibles basés sur les risques
Les seuils de filtrage des sanctions peuvent être adaptés au profil de risque de l’entreprise, à son secteur d’activité, à sa localisation ou à la nature de ses activités. Cette personnalisation garantit que les efforts de conformité sont à la fois efficaces et proportionnés, minimisant les alertes inutiles tout en maintenant l’intégrité réglementaire.
Rescreening dynamique par rapport aux listes de parties restreintes
Programmez facilement des vérifications régulières en fonction des mises à jour fréquentes des listes de surveillance mondiales. Cela permet de maintenir la position de conformité de votre organisation et de réduire l’exposition aux entités nouvellement sanctionnées. Un client autorisé à faire des affaires aujourd’hui peut apparaître demain sur une liste de parties interdites.
Cette approche automatisée crée un partenariat transparent entre les ventes et la conformité commerciale, éliminant les frictions sans sacrifier la diligence.
Image 2 : Systèmes d’entreprise qui s’intègrent au logiciel de filtrage des sanctions : CRM, ERP, RH, plateformes financières, etc.
Principaux avantages pour les entreprises : Croissance sécurisée, conformité renforcée
L’intégration d’un logiciel de contrôle des sanctions fait passer la conformité du statut de gardien à celui d’accélérateur de ventes. Au lieu de perdre du temps, de manquer des signaux d’alarme ou de risquer des pénalités coûteuses, en alignant le filtrage sur la façon dont les équipes de vente travaillent réellement, elles peuvent se concentrer sur la croissance du pipeline de vente et la conclusion d’affaires génératrices de revenus.
Voici comment un logiciel intégré de contrôle des sanctions peut avoir un impact mesurable :
- Cycles de vente plus rapides: Les vérifications automatisées signalent rapidement les parties soumises à des restrictions, de sorte que votre équipe ne perd pas des heures, voire des semaines, à conclure des affaires qui ne seront jamais conformes. Des réponses plus rapides signifient des revenus plus rapides.
- Une plus grande confiance dans la conformité: Des outils intégrés garantissent que vous vérifiez toujours les informations les plus complètes sur les clients et les entreprises par rapport aux données les plus récentes de la liste des parties restreintes, ce qui permet d’améliorer les taux de conformité et de renforcer la défense auprès des autorités de réglementation.
- Amélioration de la confiance et de l’alignement: Les équipes de vente et de conformité travaillent à partir du même manuel, ce qui réduit les résistances et renforce la confiance dans l’ensemble de l’organisation. Les clients bénéficient également d’une intégration plus aisée et d’une réduction des retards inutiles.
- Amélioration du retour sur investissement de la gestion de la relation client (CRM): Tirez davantage de valeur de votre pile technologique en étendant ses capacités. Grâce au filtrage intégré des tiers, chaque interaction dans les plates-formes CRM telles que Salesforce sera automatiquement vérifiée sans perturber les flux de travail existants. Cela signifie moins de duplication des efforts et un meilleur retour sur les outils que vous utilisez déjà.
- Gestion des risques évolutive: Une seule solution pour tout couvrir, de la prospection à l’engagement continu avec le client. Au fur et à mesure que les volumes de transactions augmentent, les capacités de filtrage se développent avec vous sans augmenter les effectifs.
Les résultats parlent d’eux-mêmes : des organisations comme EDB, Movella et Argosy qui s’appuient sur un filtrage automatisé et intégré ont réduit les pertes de temps, amélioré la productivité jusqu’à 75 % et évité les distractions coûteuses liées à l’échec des transactions et aux amendes réglementaires.
5 bonnes pratiques pour la mise en œuvre d’un logiciel intégré de filtrage des sanctions
Alors, comment faire fonctionner un logiciel intégré de filtrage des sanctions dans vos outils de vente ? Il s’agit de procéder à une mise en œuvre minutieuse, c’est-à-dire d’aligner les systèmes, les processus et les personnes dès le départ.
- Planifiez en fonction des résultats de l’entreprise : Ne vous contentez pas d’ajouter le dépistage. Définissez ce qu’est la réussite. S’agit-il d’une intégration plus rapide des clients, d’une diminution du nombre d’examens manuels ou d’une réduction de l’exposition à la conformité en matière de sanctions ? Alignez les objectifs de filtrage sur les objectifs de croissance de l’entreprise afin que les ventes et la conformité soient toutes deux gagnantes.
- Comprenez le champ d’application de votre diligence raisonnable : Le contrôle des sanctions n’est pas une étape unique. Comprenez comment les tiers sont introduits tout au long de votre processus de vente, depuis la qualification des prospects et l’établissement des devis jusqu’à l’intégration et aux renouvellements. Cela permet de s’assurer que chaque étape est couverte et qu’aucune partie à risque ne passe à travers les mailles du filet.
- Engagez des équipes interfonctionnelles : L’intégration ne réussit que si les ventes, la conformité et l’informatique travaillent ensemble. Impliquez les ventes dès le début pour que la solution s’intègre naturellement dans leurs flux de travail CRM, réduisant ainsi la complexité au lieu d’ajouter un autre système à gérer. Et comme le rappelle Smokorowski, l’intégration doit être une responsabilité partagée :
L’intégration ne peut pas être laissée au seul service informatique. Lorsque l’équipe technique construit sans la contribution de la conformité et des ventes/opérations, c’est la porte ouverte au désastre. Toutes les parties doivent travailler ensemble pour que le filtrage soit efficace ».
- Favoriser l’adoption grâce à la formation : Proposez des formations régulières, mettez à jour les ressources et formez des champions internes afin que vos équipes comprennent comment utiliser le contrôle intégré de manière efficace et en toute confiance. Ces connaissances sont essentielles, car l’adoption et la précision s’améliorent considérablement lorsque les équipes comprennent comment fonctionne le dépistage des sanctions et pourquoi il est important.
- Choisissez le bon partenaire en matière de conformité commerciale : Tous les fournisseurs ne sont pas conçus pour des intégrations complexes. Recherchez des fournisseurs ayant une expertise reconnue dans l’intégration du contrôle des sanctions dans les systèmes de gestion de la relation client, d’ERP et de commerce. Un soutien solide de la part du fournisseur minimise les interruptions de déploiement et garantit la fiabilité à long terme.
En se concentrant sur les résultats, les flux de travail, la collaboration, les partenariats d’experts et l’adoption, les organisations peuvent mettre en œuvre un contrôle intégré qui accélère les ventes et renforce la conformité.
Pour aller plus loin, consultez notre guide sur les meilleures pratiques en matière de contrôle intégré des tiers refusés.
Le logiciel de filtrage des sanctions de Descartes aide à protéger le chiffre d’affaires, la réputation de la marque et la confiance des clients
Descartes propose une suite complète d’outils de contrôle des parties refusées et de gestion des risques des tiers qui s’intègrent directement aux systèmes utilisés quotidiennement par votre équipe. Du contrôle des sanctions dans Salesforce au contrôle des sanctions dans ORACLE, nos intégrations prêtes à l’emploi rationalisent la conformité, minimisent les perturbations et permettent à votre équipe de vente de continuer à vendre en toute confiance.
Nos solutions offrent des mises à jour réglementaires en temps réel, une intégration transparente avec les systèmes d’entreprise et des rapports prêts à être audités pour démontrer vos efforts en matière de diligence raisonnable. Nous offrons également des capacités améliorées d’atténuation des risques liés au travail forcé afin de prévenir les violations commerciales. En outre, nos solutions alimentées par l’IA réduisent les faux positifs dans le dépistage des sanctions jusqu’à 60 %.
En une journée seulement, vous pouvez transformer la conformité commerciale d’un goulot d’étranglement en un accélérateur d’affaires. Demandez une démonstration pour découvrir comment le filtrage intégré des parties sanctionnées permet à votre pipeline de ventes d’avancer en toute sécurité.
Découvrez ce que nos clients disent du logiciel de filtrage des sanctions Descartes sur G2 – une plateforme d’évaluation de logiciels d’entreprise tiers en ligne. En outre, vous pouvez lire ceci le guide essentiel de l’acheteur pour le filtrage des tiers non-autorisées pour vous aider à sélectionner une solution adaptée à vos besoins.
